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2019年,农机企业欲成大器,先从小事做起!

2019-02-12 11:15:36来源:大田传媒|农机360网作者:仇半农编辑:bianji2
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  海尔集团董事局主席张瑞敏曾经说过一句话:什么是不简单?把每一件简单的事做好就是不简单;什么是不平凡?把每一件平凡的事做好就是不平凡。在这种精神指引下,海尔集团一步一个脚印,从一个濒临破产的乡镇小厂成长为一个业务遍及全球的跨国公司。
  在农机行业,近几年大家都盯着一些大事,比如国家三农大政策、农机补贴、新零售,或竞争对手的大动作等,或企业长远规划、大手笔的投入。长期关注的是大事,企业家不可避免的会心高气傲、好高骛远,企业家们可能正在谋划着要上演很多轰轰烈烈的大事,但企业最终还是要脚踏实地,从小事做起,小事做好了,迭加起来,就会变成不简单的大事,成就不平凡的业绩。
  2019年,建议农机企业做好以下的几件小事情,从细微处着手,改变自己,改变命运。
  一、 迷你推广演示会
  在农机销售中,如果说到简单实用、立杆现影的效果,非“推广演示会”莫属。
  说到推广演示会,农资企业都应该向农药公司郑州绿业元学习,该公司2018年销售收入超过了17亿,同比增长3.3倍,其增长速度在农资行业绝无仅有,其成功的秘诀之一就是开推广演示会。
  推广演示会搞农资的没有人不会做,但如果能做到绿业元公司的量和频率的,农资行业也是绝无仅有:从2010年开始,绿业元一年超万场推广会,2011年1万1千场,往后每年都相应增加,到2017年总共开了12万场会议,平均到每业务员不低于150场,200场会议叫过坎儿。
  依笔者在农机行业二十几年一线销售经验来看,农机的推广演示数量和频率远远不够,很多生产企业仍在依靠经销店门店静态销售,或业务人员的“单打一”,而推广演示活动是集中的时间,集中的地方把意向用户聚集到一起的主动营销,如果组织好的话,一场推广演示会能形成强大的能量场,直接实现可观的销售。
  2019年,建议生产企业和经销商联合起来,学习绿业元,多搞短频快的迷你小型推广演示会。山东某果园机械制造企业,和当地的经销商联手,在农闲时节,以村为单位,开小型推广会,通常是在种植户的园子里,凑够10个人就给用户开现场会,一年开了1000多次,每场基本上都不跑空,会后跟踪和积少成多,一年下来销量翻番。
  二、 上门免费保养
  古人说“将欲取之,必先予之”,俗话叫“吃亏是福”!
  在国内农机行业有几家貌似很“笨”的企业,坚持“将欲取之,必先予之”,从而取得了让人侧目的经营业绩。
  吉林生产玉米免耕播种机吉林康达,每年在农闲季节对其历年售出的机器免费上门维护保养,用户作业季度开始时,机器都处于最佳状态。从公司正式投放市场以来十几年坚持不懈,一分付出一分回报,康达公司的玉米免耕播种机东北市场有非常好的口碑,市场占有率一直超过50%,就连很多知名度很高的进口大品牌也甘拜下风。
  烘干机行业江苏天禹,每年的烘干季节之前,江苏天禹公司会把厂里所有的服务人员派出去,对已售出的产品无一遗漏的免费上门保养,平均一台的保养费用在200元,一年公司要花上百万元,天禹的这个行动不是一年两年,而是十年时间在坚持做,因为天禹公司给用户的承诺是终身免费保养。
  免费上门保养貌似多此一举,还要花很多费用,很多企业不愿意做,但这个“笨”工作好处良多,到用户的家里就会了解到机器存在什么问题,用户会不会有新的需求或需要不要增添机器,周边其它用户有没有需求,竞争对手有什么动作,当然用户满意了就会主动替企业去做宣传,所以上门保养虽然“吃力”,但肯定“讨好”,看似“笨”,实则“高明”。
  三、 微信圈推送信息
  说到这一条,不得不向佳木斯万邦公司致敬!
  佳木斯万邦公司是农机圈子里,在微信朋友圈里推送产品信息最勤的公司,没有之一。在销售旺季,每天早上4点钟,万邦董事长会定时在朋友圈里发产品信息,几年如一日,从不间断,笔者每天也能收到,当然万邦公司的发圈不是老板一个人的事,事实上万邦全体员工每天必做的工作就是发朋友圈,2018抖音火了之后,万邦公司又在抖音上持续不断的发短视频。
  万邦公司做的这个小事情效果可不小,近几年万邦在当地农机圈子里知名度、美誉度很高,业务也是是蒸蒸日上,真真应了张瑞敏的那句“什么是不简单?把每一件简单的事做好就是不简单;什么是不平凡?把每一件平凡的事做好就是不平凡”。
  据我所知,农机行业也有一些企业在做微信朋友圈推送,企业应该把微信圈推送程序化、机制化,鼓励员工发圈,习惯成自然,举手之劳,时间长了可能会成为企业的核心竞争力。
  四、 到店用户信息跟踪
  农机门店,不是大商场也不是大超市,来的用户肯定不是来逛的,是有意向购机的,如果现场不会购买,但有可能会在未来的某个时点上购买,到门店顾客信息记录和事后跟踪工作非常重要。
  可令人不解的,似乎很多经销商并没有认识到这个工作的重要性,能做到到店顾客信息登记的寥寥无几,事后有意识的跟踪的几乎也很少见。
  但并不是说没有,笔者普经考察过宁夏石嘴山金辉公司,这是一家位于平罗县的县级农机经销商,在当地市场占有率长年在25%以上,效益一直很好,其核心竞争力就是精细化管理。
  石嘴山金辉要求门店导购对到店的顾客主动询问信息并登记在册,包括用户姓名、家庭住址、电话、需求意向等基础信息,顾客如果现场购机就成了新用户,如果现场没有购机就成为潜在用户,门店客服要定期对这些用户电放回访,规定动作是三次,把每次与用户的通话完整记录在册,如果有购买意向安排销售人员对接跟踪。
  石嘴山金辉坚持这项工作十几年时间,每年的台账都保留着,笔者曾经翻看过2018年记录薄,从1月1日到8月16日,每天都有记录,每个记录都有三次跟随反馈记录,另外这家公司对于来电用户也一样记录且至少三次回访。
  伟大的起点是卑微!正是这些微不足道的事,让这家经销商在当地市场风云变幻中,始终屹立潮头。
  五、 发展乡村信息员
  在近三十年的时间里,国内农资行业做的最好的是深度分销,而比深度分销更上一层楼的是培育和建立乡村信息员销售渠道。
  在农村有一些人,搞种植的厂家,称他们土专家,卖农药化肥的叫他们为“线人”或情报员,搞农机的,称他们为“机头”。
  不管什么称呼,事实上这些人是农村里的意见领袖,他们对一个品牌或一个产品的一句简单评价,可能比销售人员费尽口舌几个小时还顶用,所以历来企业都很重视他们,想尽办法拉拢为自己所用。
  在当下坐店销售基本没有效果的情况下,这些隐藏在人民群众中的千千万万个“机头”的商业价值尤其重要,在智能手机已经普及的情况下,企业有意识的收编这些“散兵游勇”,并通过信息化手段把他们凝结成一股力量的话,可能会开辟第二条销售渠道。
  山东有拖拉机生产企业就建立了遍布全国的乡村信息员销售队伍,把信息员发展成公司的编外业务员,不拿底薪,按劳付酬,卖出多少台根据奖励政策提成,多劳多得,多卖多得,清晰明了,简单有效,取得了很好的效果。
  六、 走街串巷微促销
  农机本来就是最贴近农民的生产工具,所以搞农机经营也要带泥土气,虽然电商、微信、抖音、APP等信息化工具要用,但是简单实用的工具也不能丢,有时候越土的东西,农民越喜欢。
  北方的某县级农机经销商,在淡季的时候,组织员工两三人组成流动小分队,用电动三轮车拉着微耕机、粉碎机、铡草机、播种机等小农具和广告牌、宣传页到人员集中的乡镇去搞流动促销,如果当地有集市的话,就找个地方敲锣打鼓的吸引农民来购买,这种流动促销效果并不见得有多好,但是长期坚持做会让农户记住了这家经销商,有需求的时候农户首先会想起它,另外和农户的接触多,彼此会熟悉,从交流中也能收集到有用的需求信息,这些信息经过整理之后就成为销售线索。
  天下大事,必做于细!2019年,农机行业必将是平凡的一年,让我们先从身边的小事做起,从小事到大事,从平凡到不平凡,从简单到不简单,最终改变自己的命运。
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